Werksbesichtigung für Industriekunden? Hereinspaziert!

Im Rahmen des sogenannten Business-to-Business (B2B)-Marketings laden Hersteller regelmäßig zu Werksführungen ein. Trotz der weit verbreiteten Nutzung mangelte es bisher jedoch an wissenschaftlichen Erkenntnissen zu den wirtschaftlichen Folgen. In einem jetzt veröffentlichten wissenschaftlichen Artikel zeigen Prof. Dr. Tobias Schäfers und seine Co-Autor:innen, welche positiven Auswirkungen Werksbesichtigungen auf die Kundenbeziehung haben. Der Artikel liefert die Ergebnisse zweier empirischer Studien, die in Zusammenarbeit mit einem Industriegüterunternehmen durchgeführt wurden. Basierend auf Verkaufsdaten aus 23 Jahren ist erkennbar, dass die Teilnahme von Kunden an einer Werksführung zu wirtschaftlichen Vorteilen führt, da in den Folgejahren ein deutlicher Anstieg der durch diese Kunden getätigten Umsätze zu erkennen ist. Eine zweite Studie, die auf Befragungen von Kunden vor und nach der Teilnahme an einer Werksführung basiert, bestätigt nicht nur die wirtschaftlichen Vorteile der Teilnahme an Werksführungen. Sie zeigt auch, dass das Vertrauen und die Bindung der Kunden die zugrunde liegenden Prozessvariablen sind. Für Industriegüterhersteller bestätigen die Ergebnisse, dass Werksbesichtigungen ein wichtiges Instrument zur Verbesserung der Kundenbeziehung sowohl in Bezug auf die Kundeneinstellung als auch auf das Kaufverhalten ist.

Der Artikel wurde unter dem Titel “Come and visit us!”: The effects of factory tour participation on customers in der Fachzeitschrift Industrial Marketing Management, der international führenden wissenschaftlichen Zeitschrift für B2B-Marketing, veröffentlicht und ist kostenfrei abrufbar unter https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2025.01.004