Was hat Maschinenbau mit Wirtschaftspsychologie zu tun?

Psychologische Theorien liefern grundlegende Erklärungen für das Verhalten von Menschen bei Kaufentscheidungen. So werden im Marketing, speziell in der Konsumentenverhaltensforschung, etwa das Verarbeiten von Produktinformationen, die Reaktionen auf Preisveränderungen oder die Erwartungen im Rahmen des Beschwerdemanagements untersucht. Zur Verdeutlichung dieser Inhalte werden häufig Beispiele aus Konsumgütermärkten herangezogen. „Jede und jeder von uns hat Erfahrung damit, Lebensmittel zu kaufen, eine Urlaubsreise zu buchen oder einen Handyvertrag abzuschließen,“ erklärt Prof. Dr. Tobias Schäfers, Professor für Markt- und Werbepsychologie am Fachbereich Wirtschaft der HSBI. „Deshalb nutzen die Studierenden derartige Beispiele aus ihrem Alltag auch oft in Diskussionen in den Lehrveranstaltungen.“

Zugleich spielen jedoch Industriegüterunternehmen eine herausragende Rolle – als Wirtschaftsfaktor sowie als potenzielle Arbeitgeber für Absolventinnen und Absolventen. Und auch beim Kauf von Maschinen und Anlagen oder industriellen Dienstleistungen helfen psychologische Prozesse, das Verhalten von Menschen zu verstehen. „Kaufentscheidungen auf sogenannten B2B- oder Business-to-Business-Märkten weisen zwar ein höheres Maß der Formalisierung auf,“ so Schäfers, „aber auch hier sind es Menschen, die Entscheidungen treffen. Allerdings sind uns in der Regel die Produkte und Dienstleistungen und auch die Unternehmen dahinter weniger geläufig. Dennoch gibt es ein breites Fundament an Forschungsarbeiten in diesem Feld.“ Aus diesem Grund lernen Studierende des Masterstudiengangs Wirtschaftspsychologie den Bereich des B2B-Marketings näher kennen. Im gleichnamigen Wahlfach der Vertiefung Markt- und Werbepsychologie geht es unter anderem um sogenannte Mehrpersonenentscheidungen, um Vertriebsprozesse oder um die Interaktion zwischen Anbietern und Nachfragern bei industriellen Dienstleistungen. Die Inhalte werden dabei durch Gastvorträge aus der Praxis ergänzt.

Im aktuellen Wintersemester fanden Gastvorträge von zwei Unternehmen aus der Region statt. Dr. Philipp Buff gab als Head of Industrial Services Einblicke in das Projektgeschäft bei der Remmert GmbH (www.remmert.de). Ob in der Lagertechnik, der Automation von Sortiervorgängen oder der Wartung und Inspektion installierter Anlagen – die Angebote der Firma Remmert werden im Rahmen umfangreicher Projekte realisiert, bei denen Kunden intensiv in die Werterstellung eingebunden sind. Neben einem thematischen Überblick anhand vielfältiger Beispiele wies Dr. Philipp Buff auch auf die besondere Bedeutung des Vertrauens in Geschäftsbeziehungen hin.

Im zweiten Gastvortrag zeigte Markus Karst, Global Senior Vice President Group Marketing bei der Firma CLAAS (www.claas.de), welche Rolle Marken auch auf B2B-Märkten spielen. Er berichtete aus einem mehrjährigen Projekt zur Neupositionierung der auch außerhalb von Fachkreisen bekannten Marke für Agrartechnik. Dabei ging Markus Karst insbesondere auf die Bedeutung aller Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ein, eine Marke mit Leben zu füllen. Auch die Einbindung von Distributionspartnern wurde von ihm thematisiert.

Insgesamt haben die Studierenden mit dem erstmals angebotenen Wahlfach „B2B-Marketing“ vielfältige wissenschaftliche und anwendungsorientierte Einblicke in ein relevantes und vielschichtiges Thema erhalten. „Gerade die Gastvorträge stellen eine wertvolle Ergänzung dar und lieferten eine wichtige Grundlage für vertiefende Diskussionen,“ so Prof. Dr. Tobias Schäfers.

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Bachelorstudiengang Wirtschaftspsychologie
Masterstudiengang Wirtschaftspsychologie
Fachbereich Wirtschaft